Kenne deinen Vorteil
Für alle, die lieber Videos schauen als zu lesen:
Du verkaufst dich unter Wert.
Du hast es schon öfter getan. Machst es vermutlich jetzt gerade. Und wirst es mit Sicherheit wieder tun.
Vor allem, wenn du das Gefühl hast, den Kunde sei eine Nummer zu groß, zu bekannt, zu erfolgreich, zu… was auch immer für dich.
Es geht mir selbst nicht anders. Immer dann, wenn in meinen Augen “erfahrenere” Kunden bei mir anfragen, reißt mein eigener Verstand das Ruder an sich.
“Wie willst du denen weiterhelfen?”
“Die haben viel mehr drauf als du.”
“Warum sollte jemand wie diese Person mit dir arbeiten - wo die doch viel weiter sind.”
Die Liste ist lang. Nicht nur meine. Sondern die Liste von allen Selbstständigen und Unternehmern da draußen.
Und nein, heute geht es nicht um das Imposter-Syndrom.
Es geht um ein anderes Problem, mit der selben Ausprägung.
Du hast Angst davor, zu zeigen wer du wirklich bist. Du hast Angst, deine Schwächen offen anzunehmen - und vergisst dabei, dass diese eigentlich Stärken sein könnten.
Die logische Konsequenz daraus ist, dass du ständig versuchst dich besser, größer, schneller, höher oder weiter darzustellen, als du eigentlich bist.
Das ist eine sehr einseitige Betrachtung von Wertstiftung - und machst du nur, weil du den Unterschied aus relativem und absolutem Wert noch nicht verinnerlicht hat. Mehr dazu später.
Stellen wir uns hier folgendes Szenaro vor:
In jedem Markt entscheiden sich Kunden immer für jenen Anbieter, der mehr Erfahrung hat bzw. “größer” wirkt. Spielen wir das bis zum Ende durch, würden überall nur die ältesten und etabliertesten Unternehmen existieren.
Kein anderer Anbieter hätte eine Chance.
Betrachten wir das Thema einmal aus einem anderen Blickwinkel und abstrahieren das Thema etwas.
Metaphorisch, wäre ich im eingangs erwähnten Beispielein Skalpell. Und dann gibt es da draußen auch noch andere Marktbegleiter, die als Axt auftreten. Und statt anzunehmen, dass der einzige Grund warum man mich bucht ist, dass ich keine Axt bin entschuldige ich mich noch dafür keine zu sein.
Wäre es wirklich so, dass “größer” immer “besser” bedeuten würde, könnte eine kleine Gruppe von Guerilla Kämpfen nicht ganze Armeen bezwingen.
Oder ein kleiner Virus einen ganzen Elefanten lahmlegen.
Der Logikfehler liegt darin, dass Wert niemals etwas absolutes ist.
Ein erfahrenerer Anbieter hat nicht zwangsläufig mehr Wert als ein weniger erfahrener.
Ein größeres Unternehmen ist nicht zwangsläufig besser, als ein kleines.
Jahrzehntelange Erfahrung ist nicht zwangsläufig besser, als wenige Monate.
Nur weil die Äxte lauter und größer sind, heißt es nicht, dass ein Skalpell in manchen Situationen nicht die wesentlich bessere Wahl wäre!
Merke: (Dein) Wert ist niemals absolut - sondern immer relativ. Immer kontextabhängig.
Bringen wir das nun zurück in das Thema, dass viele kleinere Unternehmen eine Herausforderung damit haben sich gegen größere durchzusetzen.
Jede Position im Markt hat einen Vorteil.
Als Neuling wirst du einen etablierten Anbieter nicht im Rahmen “jahrzehntelanger Erfahrung” schlagen.
Als Soloselbstständiger wirst du einen Konzern nicht im Rahmen “großes Team” schlagen.
Als etabliertes Unternehmen wirst du den hungrigen Newcomer nicht durch operative Geschwindigkeit oder unkonventionelle Radikalität schlagen.
Als hochspezialisierte Boutique-Einheit wirst du den Generalisten nicht in der Breite seines Portfolios schlagen
Als Lean-Unternehmer wirst du die klassische Agentur nicht durch „Manpower“ schlagen.
Das Schöne daran? Musst du auch nicht.
Jede dieser Situationen hat Vorteile und Nachteile.
Wie du das für dich nutzen kannst?
Du musst deinen Anbieter Avatar kennen. Konkret: Wer bist du in den Augen deiner Kunden?
So kommst du in 3 Schritten zum Anbieter Avatar:
1. Ehrliche Reflexion Hör auf zu lügen Wenn du alleine bist, sag es. Ein fiktives „Wir“ erzeugt Misstrauen und eine wackelige Statik. Akzeptiere deine Größe als bewusste Entscheidung für mehr Qualität und direkten Kontakt.
2. Avatar Definition: Nutze deine unfairen Vorteile Mach eine Bestandsaufnahme deiner Situation. Weniger Mitarbeiter bedeuten keine Reibungsverluste und 100 % Inhaber-Fokus. Leg fest, ob du der agile Spezialist oder die geprüfte Instanz bist.
3. Wording Rephrasen: Fakten statt Entschuldigungen Streiche Sätze wie „Wir versuchen“ oder „Ich bin noch recht neu“. Sag stattdessen: „Mein System ist bewusst schlank, um die Trägheit großer Apparate zu eliminieren.“ Wer sich rechtfertigt, verliert den Status auf Augenhöhe.
Also: Hör auf dich zu verbiegen.
Akzeptiere deine Situation und lerne deine Eigenschaften bewusst als Vorteil zu nutzen.
Das war's für diese Woche!
Wir sehen uns nächste Woche wieder.
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