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Warum du weniger verkaufen und mehr Vertrauen aufbauen solltest
Viele Dienstleister setzen noch immer stark auf Sales Calls, um ihre Angebote zu verkaufen. Doch das Kaufverhalten hat sich massiv verändert. Die Menschen möchten heute anders kaufen. Sie möchten sich selbst überzeugen, bevor sie überhaupt ein Gespräch führen. Genau deshalb ist Content der größte Hebel, den du als Dienstleister nutzen kannst. In diesem Beitrag erfährst du, warum Media einer der stärksten Wachstumstreiber unserer Zeit ist und wie du damit Marketing based Conversions erreichst.
Naval Ravikant beschreibt drei moderne Hebel, die exponentielle Wirkung entfalten können. Menschen, Kapital und Media beziehungsweise Code. Für Leanpreneure fällt der Hebel People weg, weil der Managementaufwand den Nutzen übersteigt. Kapital ist in vielen Dienstleistungsunternehmen begrenzt und selten der entscheidende Faktor. Code wird erst in späteren Unternehmensphasen relevant. Der Hebel, der sofort wirkt und praktisch unbegrenzt skalierbar ist. Media. Doch nur weil du diesen Hebel nutzen kannst, heißt das nicht, dass er automatisch sinnvoll eingesetzt wird. Daher lohnt sich ein Blick auf die Verschiebung im Kaufverhalten.
Lange galt als unumstößlich, dass hochpreisige Produkte persönliche Verkaufsgespräche benötigen. Ab einem gewissen Preispunkt müsse man den Menschen persönlich überzeugen. Doch aktuelle Daten zeigen ein anderes Bild. Laut einer Studie von Gartner bevorzugen fünfundsiebzig Prozent aller B2B Käufer ein Verkaufserlebnis ohne persönlichen Kontakt. Das bedeutet. Viele deiner potenziellen Kunden möchten gar nicht mit dir sprechen, bevor sie sich nicht ohnehin schon entschieden haben.
Wir erleben einen klaren Paradigmenwechsel. Weg von Sales based Conversions, bei denen du in einem Gespräch Überzeugungsarbeit leistest. Hin zu Marketing based Conversions, bei denen dein Kunde bereits vor dem Gespräch überzeugt ist. Und dafür gibt es nur einen Hebel. Content.
Noch vor wenigen Jahren war es völlig normal, Autos beim Händler zu kaufen. Heute kaufen Menschen Fahrzeuge für über fünfzigtausend Euro über eine Checkout Page im Internet. Warum. Vertrauen. Dieses Vertrauen entsteht nicht mehr im persönlichen Gespräch, sondern durch kontinuierliche Berührungspunkte mit der Marke. Und genau hier kommt die sogenannte 7 11 4 Rule ins Spiel.
Vertrauen lässt sich nicht direkt messen, aber die Voraussetzungen dafür schon. Die 7 11 4 Rule von Google sagt.
. Mindestens sieben Stunden Content muss jemand von dir konsumieren
. Über elf verschiedene Touchpoints hinweg
. An vier unterschiedlichen Orten
Diese Wiederholung sorgt dafür, dass potenzielle Kunden ein tiefes Verständnis und Vertrauen entwickeln. Früher passierte das im persönlichen 1.1 Austausch. Heute entsteht es über Inhalte.
Wenn Media der einzige echte Hebel ist und Menschen keine Lust mehr auf Sales Calls haben, ist die Konsequenz klar. Du brauchst Marketing based Conversions. Diese entstehen durch wiederholbaren, zugänglichen Content. Die wichtigste Frage lautet daher. Gibt es überhaupt sieben Stunden Content von dir, die jemand konsumieren kann. Wenn ja, bleib dran. Wenn nein, beginne jetzt. Zehn einfache YouTube Videos, in denen du die häufigsten Kundenfragen beantwortest und deinen Prozess erklärst, sind ein sinnvoller Start. Du wirst damit nicht viral gehen. Aber du wirst Vertrauen aufbauen. Und genau dieses Vertrauen entscheidet über Kaufentscheidungen, lange bevor ein Gespräch stattfindet.
Content ist nicht optional. Er ist der Vertrauensmotor deines Unternehmens. In einer Welt, in der Kunden sich selbst überzeugen wollen, musst du ihnen dafür die passenden Inhalte liefern. Verzichte weniger auf Sales und setze mehr auf Media. Wenn du wissen möchtest, warum du noch nicht regelmäßig Content erstellst oder was dich blockiert, lohnt sich der nächste Schritt.
